Llegar al corazón del cliente es la clave para el éxito en ventas

EDUCACIÓN CORPORATIVA
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Desde el diario 5días conversamos con Julia Béjares, instructora de capacitación empresarial con especialidad en Ventas y Atención al Cliente, quien en base a sus conocimientos habló sobre qué se puede hacer y no hacer dentro del área de ventas.
Julia Béjares.
Desde el diario 5días conversamos con Julia Béjares, instructora de capacitación empresarial con especialidad en Ventas y Atención al Cliente, quien en base a sus conocimientos habló sobre qué se puede hacer y no hacer dentro del área de ventas.
La misma manifestó que el principal objetivo de las ventas es que el cliente compre pero, no precisamente que compre “lo que le vendamos” sino “que compre de acuerdo a lo que realmente es su necesidad y no la necesidad de la venta de la compañía De esa manera el cliente retorna, recomienda y se hace fanático de la empresa; ese fanático habla bien de la empresa y del producto y, sin intención alguna nos ayuda a vender más”.
MUEVE LA ECONOMÍA DEL PAÍS
Béjares agregó que muchas veces, con tal de cumplir con el objetivo, se intenta vender “cualquier cosa” al consumidor, lo que no ayuda al crecimiento de la rentabilidad de la compañía.
En el país e incluso en el mundo, nada ocurriría sin las ventas, es por eso que los vendedores son los mayores responsables de la economía del país, en este punto, la licenciada puso como ejemplo: “Si ves un chofer en la ruta llevando granos, ¿qué significa eso?, alguien vendió el camión, alguien vendió los granos, alguien vendió el combustible y alguien vendió el asfalto. La venta mueve la economía del país, de los vendedores dependen las compañías. Las personas que se dedican profesionalmente a las ventas son líderes”, indicó.
ESCUCHAR AL CLIENTE
Pero, no todo termina en el liderazgo. Esos vendedores deben contar con estrategias y procedimientos a cumplir para lograr que el cliente compre. ¿Qué se debe hacer? Enfocarse en el cliente y no en las comisiones y mucho menos en la presión de los objetivos que se tienen trazados.
“Es el cliente el que nos necesita y debemos escucharlo para poder reunir la información que necesitamos en la preparación e iniciar la comunicación con el cliente potencial. Esta es una actividad primordial en el proceso de ventas, es el corazón y alma del proceso de la venta”, mencionó la especialista.
ÉXITO
Julia Béjares también indicó que el éxito de las ventas depende de la empatía del vendedor, la actitud de realizar de manera correcta el procedimiento de ventas, buscar el prospecto correcto pero, por sobre todo de que “te guste satisfacer las necesidades del cliente”.
“Muchas veces los vendedores fracasamos porque nos apuramos en realizar el famoso cierre, concretamos entrevista con malos prospectos o no nos enfocamos en el cliente”, dijo.
La clave principal es “llegar al corazón del cliente y hacerle sentir una experiencia mágica con nosotros”, añadió.
Y, por último en base a su experiencia brindó algunos tips para una venta exitosa:
1-La preparación ayuda a calificar a clientes potenciales: Un cliente calificado es alguien que tiene una necesidad clara definida y la capacidad para satisfacerla.
2-Generar confianza: Nuestro rol en ventas es ayudar al cliente a darse cuenta que no todo es igual y para ello hay que saber hacer buenas preguntas en el momento correcto.
3-Deje que el cliente sea el que más hable: Debemos escuchar el doble de lo que hablamos. Muchas veces descubrimos que tenemos cosas en común con el cliente.
4-Mirar al cliente: Hay que obtener una impresión vivida de su apariencia física, comportamiento y modales.
5-Sonría: No se trata de una sonrisa infantil o tonta, se trata de que el cliente observe en nuestro rostro que nos agrada tener la oportunidad de ayudar a otra persona.
ERRORES
1-Conflictos personales: Muchas veces llevamos los problemas personales a nuestro rostro y eso el cliente lo ve y se espanta.
2-Desconocimiento del producto: La ansiedad de poder vender nos lleva a la ignorancia de saber a quién y que estoy vendiendo.
3-Estar a la defensiva: Solemos pensar que estamos compitiendo con el cliente y todo lo que el mismo menciona lo tomamos a modo personal y muchas veces salimos peleados con el cliente.
PERFIL
Julia Béjares es licenciada en Administración de Marketing, egresada en la Universidad del Pacífico.
Es emprendedora, empresaria y consultora en el área de ventas.
Se desempeñó profesionalmente en varias entidades del ámbito empresarial, especialmente en el área de Atención a Clientes y Ventas. Desempeñando funciones como, Gerencia Comercial, Supervisora de ventas, Encargada de distribución y Supervisora del área corporativa.
Actualmente, realiza capacitaciones a varias empresas y también es profesora de cátedra del area de marketing de la Universidad del Pacifico. 5dias
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