Editado por Mariana Desidério, de EXAME.com
Como chamar a atenção do cliente em meio à concorrência?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas
Se perguntados, nove entre dez empresários brasileiros responderão a esta pergunta com a mesma palavra: preço. Em meu trabalho, ao propor treinamentos para melhorar as vendas, a maior demanda que recebo diz respeito à negociação. Ou seja, a necessidade percebida é de que os vendedores precisam aprender a negociar preços.
Em tempos mais difíceis como o que estamos atravessando, a percepção de que preço é a única forma de diferenciar-se do concorrente aumenta ainda mais. Isto é um mito! Para chamar a atenção do cliente em um ambiente competitivo, você pode utilizar recursos muito eficazes bem antes de comprometer suas margens em uma briga de preços.
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A primeira coisa que você precisa fazer é estudar sua concorrência e entender como você pode enfrentá-la. Cuidado com os diferenciais quantitativos onde o mais rápido ou o mais barato são fatores facilmente batidos principalmente quando o ambiente competitivo é muito heterogêneo em tamanho de empresas. Procure os diferenciais qualitativos. Não a já batida mensagem de que seus produtos têm qualidade, que vocês são honestos ou que prestam o melhor serviço. Essas ninguém presta mais atenção.
Procure situações onde suas capacidades lhe permitem oferecer algo que seu concorrente não tem como fazer. Busque boas experiências de seus clientes, deixe eles falarem por vocês, agregue valor mostrando que você tem soluções únicas. Mostre-se acessível e fácil de se fazer negócios.
Diferencie preço de valor. Preço é o quanto o cliente paga pelo produto que você está vendendo; valor é o quanto o cliente acha que ele vale. Valor é atribuído pelo cliente e dependerá da sua habilidade de entender a motivação de compra dele e mostrar que somente você tem condições de oferecer aquilo que ele precisa, tornando sua oferta irrecusável. Quanto mais você conseguir passar a ideia única de valor do que você está oferecendo, maior a propensão do cliente de escolher você.
Diferencie-se do seu concorrente mostrando que é fácil fazer negócios com você. Ninguém gosta de processos complicados, pouco amigáveis e demorados. Torne os processos de venda de sua empresa mais ágeis e flexíveis. Torne a experiência de compra de seu cliente algo positivo e memorável. Use a tecnologia a seu favor.
Seja mais acessível. Mais fácil de ser encontrado. Fique mais disponível. Use os diversos canais de contato hoje disponíveis. Faça de seu relacionamento com o cliente uma única conversa, contínua, através das diversas mídias. Redes sociais, SMS, e-mails, Whatsapp entre outros. A disponibilidade pode ser um diferencial decisivo. A acessibilidade faz o seu cliente lembrar de você antes de pensar no concorrente. Estimule a troca de experiências positivas e até negativas, para que possa corrigir os problemas que eventualmente apareçam.
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No fim do dia, todas estas iniciativas levam você à construção de um diferencial qualitativo muito importante: confiança. É um investimento de médio e longo prazo e de retorno garantido.
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.
Envie suas dúvidas sobre liderança para [email protected].
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