O que fazer quando as vendas não vão bem?

Editado por Mariana Desidério, de EXAME.com
Como agir quando seu produto ou serviço perde procura no mercado?
Escrito por Marcelo Nakagawa, especialista em empreendedorismo
Muitos empreendedores só percebem que seu produto ou serviço não está competitivo quando, talvez, já seja muito tarde. Acreditam que a queda nas vendas é momentânea, que alguma coisa atrapalhou naquele mês (e no outro), que vai melhorar.
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Empreendedores devem ser otimistas mas não ingênuos. Venda é o principal e o primeiro indicador que deve ser mensurado todos os dias. Mas as vendas só ocorrem quando o cliente percebe que a experiência de consumo que a empresa oferece resolve seu(s) problema(s) de forma muito vantajosa.
Assim, para quem já está perdendo vendas ou não quer que isto aconteça, é melhor aprender novos truques (e rápido).
Inicialmente entenda qual dor(es) do cliente o seu negócio resolve. Todas as pessoas e empresas têm necessidades, problemas ou demandas, mas os empreendedores precisam descobrir e solucionar a dor mais expressiva, para a qual o cliente busque uma solução imediata.
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Enquanto outros concorrentes resolvem a necessidade de “comer chocolate”, Alexandre Tadeu da Costa, da CacauShow descobriu que poderia resolver a dor dos clientes em oferecer uma opção de presente. Para entender que uma oficina de carros não vende conserto mas tranquilidade (com o veículo), estude os conceitos de “Miopia de Marketing” (Thedore Levitt) e “Job to be done” (Clayton Christensen).
Se descobrir como o seu produto pode resolver não só dores funcionais e operacionais do cliente, mas também dores mais emocionais e sociais (simbólicas), é preciso repensar e reinventar a experiência de consumo.
Muitos especialistas resumem isto à “inovação”, mas é preciso repensar a experiência como um todo. Quem só olha o café ou os alimentos vendidos acha que é fácil copiar a Starbucks, mas são raros os empreendedores que conseguem fazê-lo. A empresa tem mais de 23 mil lojas ao redor do mundo porque conseguiu criar uma experiência que não só resolve as dores funcionais (alimentos), operacionais (localização, padronização, etc.) mas também dores emocionais (momento de paz, encontro com os amigos) e até sociais (status – perceba a aparição do copo em filmes, por exemplo).
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Para criar uma nova experiência de consumo que seja realmente valorizada pelo seu cliente, é imprescindível que conheça e aplique técnicas de “Design Thinking” (David Kelley).
Todos estes conceitos com nomes estranhos só funcionarão se o seu produto ou serviço realmente resolver uma dor imediata do cliente. O problema é que muitas empresas resolvem “não dores”, que na verdade são caprichos, supérfluos ou até atos contraditórios (“compra sem pensar”) dos clientes.
Se cair neste buraco negro, a única alternativa é parar de insistir e desistir do produto ou serviço para daí reinventá-lo completamente. Os empreendedores mais atualizados, chamam este movimento de “pivotagem”. Mas como fazer isto com poucos recursos? Domine a abordagem chamada de “Customer Development” (Steve Blank) para descobrir, validar e criar clientes para desenvolver um novo negócio.
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Quem nunca ouviu falar destes termos pode ficar perdido, mas há muitos artigos, livros, vídeos e cursos disponíveis sobre estes conceitos e abordagens na internet. Se você aprender os truques, criará melhores experiências de consumo para o seu cliente e é aí que a mágica acontece.
Marcelo Nakagawa é professor de empreendedorismo do Insper.
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