La semana pasada tuvo lugar en el Sheraton Asunción Hotel la décimo tercera edición de la Expo Negocios, que contó con más de 500 asistentes y 18 expositores de primer nivel.
Desde España, arribó al país Mónica Mendoza, master en dirección comercial, quién compartió con los asistentes sus conocimientos en el área de ventas.
Expresó que la venta es cada vez más difícil y sofisticada, debido a la gran competencia, precios cada vez más bajos y clientes más informados y exigentes.
Destacó que, sin embargo, lo que media entre el producto o servicio y la decisión de compra es siempre la comunicación entre las personas.
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IDENTIFICAR A LOS CLIENTES
Es clave conocer a los clientes, por lo que la experta señaló que ella los divide en tres tipos:
Cliente infiel: es aquel que solo viene cuando le interesa algo en específico, vio algún producto que le parece más barato que en otro lugar, o se enteró de una oferta.
También se suele dar que acude hasta el lugar solo porque el local donde acostumbra a ir le falló o está cerrado.
Cliente semifiel: no acostumbra tanto a ir a un solo lugar. Normalmente acude solo por un tiempo a un local ya que tiene en cuenta otras opciones, se caracteriza por diversificar bastante su compra.
Cliente Fiel: es aquel cliente que realiza más del 70% de sus compras a en un solo lugar.
Mendoza refirió que es clave lograr que el cliente fiel no se vaya, hacer fiel al semifiel, y al infiel pasarlo al semifiel.
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MOTIVACIONES
A su vez, compartió con los asistentes que existen 6 motivaciones que impulsan a los clientes a comprar, los cuales todo buen vendedor debe saber identificarlos:
1- Innovación: son clientes que están dispuesto a comprarle a usted y no a otros, porque ve que concede un plus de tecnología, de innovación, que otras empresas no le brindan.
2- Interés económico: son aquellos clientes que solo van por los precios, que te dejan por el mejor postor y que le da igual los valores agregados.
3- Comodidad: aquí se encuentran aquellos clientes que no les importa pagar más, pero a cambio, buscan comodidad y ahorrarse tiempo, razón por la que el costo pasa desapercibido para los mismos.
4- Afecto: son las personas que compran porque tienen un vínculo emotivo con los propietarios o con la marca, porque son amigos, clientes de toda la vida o porque se sienten identificados con la marca que proyectan en el mercado.
Un ejemplo son las motos Harley-Davidson, para los propietarios de estas motocicletas las Harley representan una filosofía de vida.
5- Seguridad: aquí se encuentran las personas que no tienen problema en pagar más pero quieren dormir tranquilos por la noche, no van por los precios, valoran trabajar con personas que les trasmitan seguridad, no les gusta trabajar con emprendedores o empresas no conocidas.
6- Demostrar status ante los demás: finalmente tenemos a las personas que pagan por el status que les brinda la marca, un ejemplo son las carteras Carolina Herrera.
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