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Se você atua no Agronegócio, inevitavelmente em algum momento irá precisar fazer vendas.
Profissionais de revendas precisam vender máquinas, implementos e insumos agrícolas aos produtores rurais, produtores rurais precisam vender sua produção, consultores precisam vender seus serviços, e indústrias e supermercados precisam vender ao consumidor final.
Por isso, você, que atua ou irá atuar no Agronegócio, é um bom vendedor?
Você domina todas as técnicas de vendas que existem?
Se ficou em dúvida na hora de responder essa pergunta, não se preocupe.
Essa inquietação não é apenas do segmento do Agronegócio, mas em todo o mercado de bens e serviços.
A boa notícia é que isso é algo que pode ser aprendido e aperfeiçoado ao longo da sua carreira, de forma a aumentar o nível de satisfação dos seus clientes.
Neste artigo você poderá entender um pouco mais sobre o que é venda, sobre canais e tipos de venda, e sobre estratégias e técnicas de venda, para ter sucesso durante o processo de venda no Agronegócio:
1. O que é vender
De forma simplificada, vender é transferir a posse de um produto (bem ou serviço) a uma outra parte por meio do pagamento (várias formas) de um preço pré-determinado.
No Agronegócio, por exemplo, quando um profissional de uma revenda agropecuária vende defensivos agrícolas para um produtor rural aplicar em sua lavoura.
Quando se trabalha com este conceito simplificado, o processo de venda se encerra nesse momento, não havendo preocupação se este produtor rural voltará a comprar novamente no estabelecimento.
De forma mais ampla, o processo de vendas tem se misturado com o conceito de marketing, onde o grande foco deixa de ser no curto prazo (apenas no processo de transferência de posse) e começa a ter foco no longo prazo(relacionamento ou life time value).
No exemplo anterior, o produtor não é visto apenas pela compra única de defensivos, mas sim pela quantidade de compras que ele pode realizar ao longo de inúmeras safras.
É importante frisar que, sob essa ótica, a venda deixa de ter início, meio e fim, e passa a ter início e meio, sem um fim definido.
Essa continuidade de “re”compras chamamos de fidelização, ou de relacionamento, como queira.
Como somente quando a venda satisfaz a necessidade do cliente ele retorna para comprar novamente, você deve se lembrar que apenas ao satisfazer o seu cliente, você continuará a vender para ele. Caso contrário ele irá procurar o concorrente.
Para que se tenha sucesso e satisfaça sempre o exigente cliente do Agronegócio, além de dominar as técnicas de vendas é importante que tenha em mente quem é ele, o que abordaremos a seguir.
2. Estratégias de vendas
O Agronegócio é um mercado muito amplo (antes da porteira, a produção agropecuária e tudo o que vem depois da porteira), comumente chamado de mercado de massa, pois independente do elo em que você atua ou irá atuar o perfil dos clientes são os mais variados.
Por isso, o ideal é que você agrupe os clientes da sua carteira por interesse em comum, como por exemplo o tamanho do imóvel rural, espaço geográfico, características demográficas (como idade, gênero, etc.).
Isso ajudará na hora de trabalhar as ações que buscam satisfazer suas necessidades.
O mesmo serve para as ações que realizadas para atrair novos clientes (prospecção). Vale ressaltar que um mesmo cliente pode fazer parte de mais de um segmento, dependendo de qual critério será utilizado para fazer os agrupamentos.
Após essa etapa, é necessário que você crie formatos de canais de vendas que possam sempre estar à disposição dos clientes. Estes canais podem ser diretos ou indiretos, físicos ou virtuais.
Lembrando sempre que é de extrema importância que se tenha o apoio da tecnologia para registrar todas as informações possíveis sobre cada cliente e sobre seu perfil, pois isso será muito importante na aplicação das técnicas de vendas..
3. Etapas e técnicas de vendas
Conhecer o perfil do seu cliente do Agronegócio de nada adiantará se na hora de satisfazer suas necessidades seus produtos não o atendam ou, a pior situação, se o cliente não ficar insatisfeito com o atendimento.
Se as estratégias de marketing da empresa forem eficientes, elas levarão os clientes do Agronegócio a procurar a empresa para que possam comprar (ter suas necessidades atendidas).
E, na empresa, eles terão que procurar a área comercial, também conhecida como área de vendas.
Se você é vendedor de uma empresa do Agronegócio (seja ela de máquinas e implementos, insumos, serviços, etc.), a primeira coisa a fazer é receber/abordar este cliente (seja ele novo ou antigo da empresa).
Mas como realizar essa abordagem?
Passo 1. A abordagem
É importante frisar que neste instante não estão sendo considerados as etapas de visitas de prospecção ou de cortesias (que são necessárias e muito importantes, pois são etapas do relacionamento que se transformarão em vendas futuras). Assim, partindo do pressuposto que o cliente do Agronegócio está buscando uma necessidade a ser atendida ou um problema a ser solucionado, como agir?
A abordagem pode definir ou não se o cliente do Agronegócio irá adquirir seu produto, pois dependendo da forma como será recebido, a impressão poderá gerar, de imediato, abertura ou não para que ele fale de suas necessidades.
Seja sempre simpático e cumprimente de forma receptiva seu cliente, independente se é um cliente de primeira compra ou um cliente “fidelizado”.
Um erro muito comum é o vendedor, após vários atendimentos de excelência, começar a relaxar no encantamento de seu cliente.
Outro ponto importante é entender que o mesmo cliente pode se comportar de forma diferente a cada compra. Um cliente que sempre gosta de conversar bastaste, na época da semeadura pode estar com pressa de levar logo o produto para a fazenda para resolver seu problema.
Nunca se esqueça da sua apresentação pessoal, você é cartão de visitas da empresa!
Passo 2. Pesquise a necessidade do cliente
O que diferencia vendedores de sucesso dos famosos tiradores de pedidos é justamente a busca por técnicas que consigam tirar o máximo de informações dos clientes, de forma que possam atender suas necessidades.
E no Agronegócio isso não é diferente.
Saber o que perguntar nesse momento é crucial para o vendedor. Um bom conhecimento em psicologia e sobre técnicas de programação neolinguística ajudam a fazer com que o processo seja mais eficiente, visto que em alguns casos as informações coletadas ajudam nos processos seguintes, de neutralização de objeções e de negociação.
Ter conhecimento sobre os produtos ou serviços disponíveis, nesse momento, não é diferencial, é obrigação, principalmente no mercado do Agronegócio.
Diferencial é conhecer de pessoas.
Lembre-se sempre de que o cliente será agrupado em segmento, porém suas necessidades são individuais, ou seja, você precisa do máximo de informações possíveis para que possa entregar a ele a solução certeira.
Passo 3 – Entrega de benefícios e valor
No Agronegócio, nem sempre preço é o fator de decisão dos clientes, pois nem sempre o inseticida mais em conta controlará as pragas, ou o fertilizante mais barato ajudará na melhor nutrição das plantas, ou o maquinário mais em conta conseguirá ter eficiência superior à de outro “mais caro”.
Sob essa ótica, considerando que a pesquisa sobre as necessidades do cliente foi bem-sucedida, você terá condições de oferecer a melhor solução para o cliente do Agronegócio, mostrando a ele o que seu produto ou serviço tem de melhor em relação aos concorrentes.
Conhecer não somente sobre seu produto ou serviço, mas também os concorrentes é importante nesta etapa para que possa comparar os benefícios e utilizá-los como argumento.
O vendedor de sucesso sabe que preço (o quanto o cliente está disposto a pagar pelo produto ou serviço) é diferente de valor (o quanto ele terá de vantagens adquirindo esse produto ou serviço).
Isso é muito comum no Agronegócio, onde uma máquina mais cara, porém com maior eficiência e rendimento operacional, ou então com menor custo de manutenção, pode facilmente superar uma máquina de preço menor no gosto do produtor rural.
Passo 4. Negociação/Neutralização de objeções
Obviamente que o cliente do Agronegócio, por sempre desembolsar altas quantidades de dinheiro para adquirir produtos e serviços, quer ter a certeza de que está realizando a melhor compra.
Para que ele tenha a certeza disso, sempre irá buscar o máximo de informações possíveis, inclusive antes mesmo de ir até a loja ou de receber o vendedor em seu escritório ou empresa rural.
Por isso, a comunicação eficiente é importante no processo de vendas no Agronegócio. Lembre-se que no passo 2 você ouviu o cliente, enquanto no passo 3 você mais falou do que ouviu.
Nessa quarta etapa é a vez de retornar o diálogo com o cliente, ouvindo atentamente “suas angústias” e colocando de forma ética e sincera como solucionar seu problema.
Os clientes não compram produtos ou serviços. Os clientes compram soluções para os seus problemas.
Dependendo da necessidade do cliente, é comum nesta etapa do processo de vendas no Agronegócio ele usar termos como “é muito caro e estou sem dinheiro“, “o concorrente tem preço menor e/ou prazo maior“, entre outros.
Se você é um vendedor profissional, objeções como essa são facilmente contornáveis pois a empresa terá políticas de prazos compatíveis com o mercado e você saberá quanto seus concorrentes cobram, além de já ter comparado os benefícios do seu produto em relação aos concorrentes.
Um ponto importante, onde muitos vendedores erram, é que nessa etapa a venda caminha para o fechamento (positivo ou não), e a perda do “time” pode fazer com que uma venda praticamente fechada não ocorra.
Passo 5. Fechamento
Um processo de vendas bem-feito leva naturalmente a um processo de fechamento sem maiores problemas.
Obviamente, o seu preparo como vendedor é essencial para isso, pois para chegar até essa etapa, utilizou-se de conhecimentos além do produto.
Mesmo assim, é preciso nesta etapa saber conduzir a conversa e levar até as perguntas de finalização, podendo ocorrer situações que necessitem de ajustes.
Quando o cliente já possui certo relacionamento com a empresa/vendedor, é possível utilizar a técnica de “fechamento natural” da venda onde, após respondidas algumas dúvidas do cliente, sem que este perceba, o vendedor naturalmente faz o fechamento sem maiores problemas.
Caso você seja um vendedor mais experiente, pode também trabalhar com a técnica de condução do processo de vendas, onde ao perceber que o cliente está apto a fechar a compra, já direciona perguntas de fechamento como por exemplo, onde o empresário rural quer que seja entregue o produto, ou qual a forma de pagamento o empresário deseja.
Normalmente são utilizadas perguntas “fechadas” que não permitem que o empresário rural questione ou reflita sobre outras possibilidades.
Passo 6. Pós-vendas
Uma vez concluída a transação, é importante que você continue acompanhando o processo junto ao cliente, caso a empresa não tenha uma área específica para isso.
Isso contribui para que o cliente fique satisfeito e retorne à empresa para comprar.
Esse acompanhamento pode ser por telefone, e-mail ou com visitas in loco.
Relembrando que de forma restrita vender é apenas transferir posse, mas que de forma mais ampla vender é gerar fidelidade, se você é um profissional de vendas para o Agronegócio de fato, mais importante que transferir posse é abrir e manter novos relacionamentos.
E você, tem alguma experiência sobre vendas no Agronegócio para contar? Compartilhe conosco sua experiência nos comentários.
Fonte: Instituto Agro
