El especialista en Automatización de Marketing Diego Conde desarrolló un modelo estratégico que busca integrar en un solo ecosistema las herramientas de marketing, publicidad, CRM y automatización. La propuesta apunta a que las empresas puedan tener trazabilidad de sus acciones de punta a punta, optimizar sus presupuestos y avanzar hacia estructuras apoyadas en agentes de inteligencia artificial.
ras dos décadas de experiencia en el mundo del marketing digital, Diego Conde identificó una problemática que, según explica, se repite en distintas empresas: la existencia de múltiples herramientas y áreas que funcionan como “satélites” y que no necesariamente están conectadas entre sí.
Campañas publicitarias, CRM, presupuestos, estrategias de comunicación y canales de automatización suelen operar de manera independiente, dificultando la toma de decisiones y la posibilidad de conocer qué impacto concreto tiene cada inversión sobre los resultados del negocio.
A partir de esta situación nació el MASTERPLAN™, un modelo estratégico de trabajo desarrollado por Conde que busca integrar estas herramientas dentro de un mismo ecosistema, con el objetivo de que las empresas puedan conectar sus acciones de marketing con sus resultados comerciales.
“Lo que yo me propuse es armar un modelo de trabajo estratégico que busca unificar finalmente en un solo ecosistema las distintas herramientas”, explicó Conde.
La propuesta parte de una auditoría inicial para conocer cómo funciona cada organización, qué herramientas utiliza, cómo gestiona sus campañas y de qué manera captura y procesa los prospectos que llegan a través de los diferentes canales.
Dentro del modelo, uno de los conceptos centrales es la denominada “ecuación reversa”, que parte del resultado que una empresa necesita alcanzar para determinar posteriormente qué cantidad de prospectos requiere, qué nivel de conversión debe conseguir y qué inversión debería realizar para llegar a ese objetivo.
Conde ejemplifica este funcionamiento con la experiencia desarrollada junto a Nails, una empresa dedicada a servicios de manicuría, pedicuría y estética con locales en Miami. En este caso, el objetivo inicial era aumentar en 25% el volumen de personas que asistían a sus establecimientos, aprovechando la capacidad ociosa que tenía el negocio.
Para determinar la inversión necesaria, el modelo analiza la capacidad de atención disponible y la conecta con las herramientas de adquisición de clientes, como Meta Ads, TikTok, Google Search y otros canales. El seguimiento permite conocer cuánto cuesta generar un prospecto y, posteriormente, cuánto cuesta convertirlo en un turno o una venta.
“En base a esa ecuación reversa, yo lo que hago es entender entonces y le digo al cliente, esta es la inversión que tenés que hacer, y en base a eso vamos a buscar llegar a este objetivo”, señaló.
Una vez alcanzado el objetivo inicial, la estrategia puede volver a ajustarse. En el caso mencionado, la empresa amplió posteriormente su capacidad, lo que permitió plantear un nuevo incremento del volumen de clientes. Para Conde, el proceso funciona como una ecuación que se va balanceando de acuerdo con las metas y la capacidad disponible.
Principales problemas en las organizaciones
El modelo también busca resolver uno de los principales problemas que encuentra en las organizaciones: la falta de trazabilidad entre el comienzo de una campaña y el resultado final. Una empresa puede conocer cuántos prospectos generó una acción publicitaria y, por otro lado, cuántas ventas consiguió, pero no necesariamente tiene visibilidad sobre todo lo que ocurrió entre ambos puntos.
Conectar las campañas con el CRM permite identificar el origen de cada prospecto, seguir su recorrido y determinar finalmente cuáles canales generan mejores resultados. De esta manera, la empresa puede reasignar su presupuesto hacia las herramientas que generan tráfico y clientes de mayor calidad.
“Lo que justamente en el MASTERPLAN™ hago es unificar esa información y de tal forma entender el seguimiento de punta a punta”, sostuvo Conde.
La propuesta también apunta a reducir la dependencia de que cada área de una compañía tenga que dominar todas las herramientas y tecnologías disponibles. En ese sentido, el MASTERPLAN™ busca funcionar como una estructura que conecta el trabajo de los distintos equipos y les entrega información para que puedan concentrarse en sus objetivos específicos.
Para Conde, esta integración puede facilitar la operación diaria de las empresas, ya que los equipos comerciales pueden establecer una meta concreta y, a partir de allí, conocer qué inversión y qué acciones deberían realizarse para intentar alcanzarla.
El especialista considera que esta transformación también enfrenta una barrera cultural. Si bien existe interés por incorporar nuevas tecnologías, todavía hay resistencia dentro de algunas organizaciones, tanto por la dificultad de modificar procesos establecidos como por el temor de que una auditoría exponga errores o deficiencias internas.
En este contexto, la incorporación de inteligencia artificial aparece como una nueva etapa del modelo. Conde señala que las herramientas actuales permiten automatizar procesos y facilitar el acceso a información que anteriormente requería la intervención de distintas áreas.
“El gran desafío que tienen las empresas, sobre todo con sus propios empleados, es que ellos mismos adopten esta cultura de usabilidad en todo lo que tiene que ver con AI”, afirmó.
El siguiente paso, según el especialista, será la transformación de las empresas en lo que denomina organizaciones “agénticas”, capaces de trabajar con agentes de inteligencia artificial que puedan asumir determinadas tareas operativas y trabajar de manera paralela con los equipos humanos.
Desde responder determinados mensajes y correos hasta generar reportes a partir de información almacenada en un CRM, estas herramientas pueden liberar tiempo de los equipos para concentrarse en actividades de mayor valor.
Saber usar la tecnología
Sin embargo, Conde advierte que incorporar tecnología no necesariamente significa transformarse. Uno de los errores más frecuentes, a su criterio, es adquirir herramientas de inteligencia artificial pero continuar utilizando los procesos tradicionales, limitando su aplicación a consultas generales.
“Siguen haciendo lo mismo antes aunque tengan la tecnología comprada. Incorporan tecnología, pero se sienten más cómodos haciendo las cosas como la vieja escuela”, cuestionó.
En el caso de Paraguay, el especialista considera que existe una oportunidad importante para que las empresas mejoren la eficiencia de sus inversiones en marketing, especialmente en un escenario donde la competencia por captar la atención de los consumidores aumenta y las herramientas digitales permiten medir con mayor precisión los resultados.
Conde sostiene que el MASTERPLAN™ puede generar beneficios en tres dimensiones: la optimización de los recursos económicos destinados a publicidad, una mayor eficiencia de los recursos humanos y una mejor utilización de los canales de comunicación con los clientes.
Actualmente, además de sus experiencias internacionales, el especialista trabaja con una empresa paraguaya líder en el segmento de estética capilar, aunque por razones de confidencialidad no puede revelar su identidad. La experiencia representa, según Conde, una primera aplicación concreta del modelo dentro del mercado local.
El desafío hacia adelante será, a su juicio, que las empresas no se limiten a incorporar herramientas por tendencia, sino que desarrollen una verdadera cultura de utilización de la tecnología. En un escenario donde la inteligencia artificial evoluciona rápidamente, la capacidad de adaptación de las organizaciones puede convertirse en un factor diferencial.
“Aquellas empresas que empiecen a meterse en ese desafío, que hacerlo con mucho cuidado, yo creo que van a tener un diferencial importante”, concluyó Conde.
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