Vamos enfrentá-lo, nem todos os produtos são simples. Na verdade, alguns são completamente complexos e altamente específicos para um determinado nicho, o que torna mais difícil para muitas equipes de vendas promover e fechar negócios.
Embora possa parecer que isso tornaria quase impossível atingir alvos específicos, a verdade é que tudo é comercializável, se você souber a maneira certa de abordar o processo.
Para lhe dar uma ideia melhor de como personalizar suas ligações de vendas e treinar seus representantes, elaboramos este guia com detalhes sobre as principais maneiras de melhorar suas vendas B2B .
Aqui estão oito dicas sobre como vender produtos complexos!
1. Mostre seu valor
Você já sabe que vendas não significa apenas aparecer e esperar automaticamente que os leads acreditem que seu produto é a melhor coisa do mercado.
Na verdade, a verdade geralmente é exatamente o oposto. Eles querem que você explique por que deveriam comprar de você em vez de de um concorrente.
Dito isso, se você vai vender produtos complexos, um dos aspectos mais importantes do seu discurso de vendas deve ser o valor.
Sempre deixe claro que aquilo em que eles estão gastando vale cada centavo, seja um recurso que resolve um problema distinto ou um cenário geral em que seu produto é o maior retorno para seus investimentos.
Ao fazer isso, será muito difícil para eles dizerem não.
2. Use dados e depoimentos
Dados e depoimentos são mais do que apenas conteúdo superficial. Eles ajudam a vender seu produto de uma forma que prova que sua oferta é a melhor solução possível.
Isso significa que você desejará incluí-lo em todos os argumentos de vendas e material de marketing que distribuir.
No entanto, não use apenas aqueles que dizem que seu produto é ótimo e realmente não apóia a afirmação. Certifique-se de que você está realmente projetando depoimentos que explicam como ou por que um cliente encontrou valor em seu produto.
Em seguida, use quaisquer dados disponíveis para mostrar o porquê, como um aumento nas vendas, melhor produtividade, etc. Se possível, crie estudos de caso para reunir todas essas informações substanciais.
3. Compreender as camadas de decisão
Outro aspecto importante de aprender a vender produtos complexos é entender as camadas de decisão.
O que isso significa é que a pessoa para quem você está lançando pode não ser aquela que, em última instância, usa seu produto e ajusta sua mensagem de marketing à pessoa com quem você está falando no momento.
Por exemplo, seu produto pode ser algo que uma equipe de tecnologia usa diariamente. Mas a pessoa que passa os cheques e assina os contratos é um vice-presidente que não sabe como o que você está vendendo é útil para a equipe.
Nesse caso, você gostaria de ter materiais de marketing voltados tanto para o usuário final quanto para o tomador de decisões.
4. Conheça as necessidades do seu mercado-alvo
Pode parecer óbvio, mas é muito importante conhecer as necessidades do seu mercado-alvo. E não estamos falando apenas sobre as áreas em que sua oferta de produtos resolve esses problemas.
Queremos dizer tudo com que eles estão lidando e as preocupações comuns associadas ao seu setor.
Quanto mais complicado você conseguir entender pelo que eles estão passando em um determinado momento, melhor saberá quando tentar argumentar com eles.
Precisa de um exemplo?
Digamos que sua empresa fabrique máquinas para uma empresa de manufatura que atinge o pico de produção em outubro.
Durante esse tempo, sua equipe está muito ocupada para pensar em fazer uma grande mudança. Sabendo disso, você pode ajustar para organizar uma reunião de vendas meses antes ou depois de seus níveis diminuirem.
5. Oferecer recursos de educação de produto
A educação sobre o produto é uma ótima maneira de se destacar da multidão ao trabalhar para vender produtos complexos.
Resumindo, quanto mais informações você fornecer, maiores serão as chances de a empresa comprar de você.
Certifique-se de que seu site tenha muitos downloads de brochuras, vídeos tutoriais e quaisquer outros tipos de conteúdo necessários para saber como trabalhar seu produto com mais eficácia. Quanto mais descritivo você puder ser, melhor. Não será supérfluo consultar um especialista em redação para uma redação competente de conteúdo.
6. Posicione-se acima da competição
Quando você está trabalhando com um produto complexo, há uma boa chance de seus clientes potenciais apresentarem a concorrência.
Caso isso aconteça, esteja preparado para se posicionar acima da concorrência. Isso significa ser capaz de transmitir com precisão e eloquência os principais motivos pelos quais você é melhor do que eles e como seu produto se encaixa melhor no longo prazo.
Para conseguir isso, no entanto, você precisa saber mais sobre contra quem está competindo e o que os torna uma ameaça em seu nicho.
Reserve um tempo para aprender o máximo que puder sobre as ofertas de produtos comparáveis ou se há algo parecido com o que sua empresa vende.
Quanto mais você souber sobre eles, mais fácil será encerrar as comparações de sua clientela-alvo.
7. Use a pesquisa para sua vantagem
Um pouco de conhecimento ajuda muito. Reserve um tempo para aprender sobre o cliente e por que ele pode precisar do seu produto.
Descubra outros detalhes, como há quanto tempo eles estão no mercado e a história de sua marca também.
Se você conhece essa informação, pode trazê-la à tona naturalmente na reunião. No final, parece que você realmente se preocupa em trabalhar com eles e que eles não são apenas mais um cliente aleatório.
8. Sempre se concentre em ter a melhor solução
Às vezes, o ciclo de vendas sai dos trilhos e você tem que trabalhar um pouco mais para colocar as coisas nos trilhos. Nesse caso, concentre-se sempre em ter a melhor solução para o cliente.
O que isto significa? Significa saber exatamente qual é a opção mais ideal para o maior desafio ou preocupação deles, mesmo que isso não signifique que seja o seu produto.
Em alguns casos, seu concorrente pode ter algo com mais recursos para atender às suas necessidades. Sendo honesto sobre isso, você pode construir confiança no negócio com seu cliente potencial e pode até mesmo ser capaz de fechar o negócio de qualquer maneira.
Quanto mais complexo for o produto, mais difícil será vendê-lo. A boa notícia é que as oito dicas que incluímos aqui foram criadas para ajudá-lo a enfrentar os desafios à medida que eles surgem e realmente construir um bom relacionamento com clientes em potencial.
