Con 130 locales en ocho países y una facturación anual de US$ 100 millones, la marca nacida en Mar del Plata llega a Asunción después de casi tres años de espera.
Era la pregunta que todos querían hacer, y Christian Otero, fundador y CEO de Lucciano’s, la respondió apenas subió al escenario del Forbes Paraguay CEO Summit: la heladería argentina abrirá su primer local en Asunción a fines de noviembre. «Nos ha pasado un poquito de todo, pero creo que ya hemos pasado el momento más difícil», afirmó. Incluso se comprometió a viajar para la inauguración.
Una cadena global que nació como hobby
La llegada a Paraguay coincide con una nueva etapa de expansión. Lucciano’s tiene hoy 130 locales en ocho países y, con las aperturas de Paraguay y Marruecos, llegará a diez. La cadena factura US$ 100 millones al año y emplea de forma directa a 650 colaboradores, que superan los mil si se suman las franquicias.
Nada de eso estaba en los planes. Otero contó que el proyecto empezó como un hobby junto a su padre, sin saber siquiera cómo hacer un helado. La idea surgió de sus viajes: veían que otros rubros, como las cafeterías o las hamburgueserías, evolucionaban, mientras que las heladerías seguían siendo cadenas industriales o locales pequeños y antiguos, incluso en Italia. Detectaron una oportunidad: ofrecer un producto de la más alta calidad y, sobre todo, una experiencia de consumo. En el camino derribaron un mito. «Aprendimos que con excelente materia prima y tecnología, hoy realmente cualquiera de ustedes, incluso en su casa, puede hacer un excelente helado», sostuvo.
Los comienzos en Mar del Plata no fueron fáciles: ganaban dinero en verano y lo devolvían en invierno. Con apenas dos locales, llegaron a pedirle a un martillero que buscara un comprador para recuperar la inversión y retirarse del negocio. «Por suerte ese martillero no tuvo éxito», recordó.
El salto que lo cambió todo
El punto de quiebre fue Buenos Aires. Cuando abrieron allí su sexto local, toda la estructura de la empresa era una colaboradora que trabajaba media jornada con un Excel en la casa de su padre y un supervisor. A partir de ahí tomaron una decisión audaz: abrir nueve locales en cuatro meses, antes de que la competencia pudiera reaccionar. La marca se volvió viral en redes y comenzó un proceso de profesionalización, con un nuevo equipo y una nueva planta.
La apuesta más arriesgada llegó después: desembarcar en Europa por Roma, la capital del helado. Otero lo comparó con jugar contra Brasil en el Maracaná. Hasta la agencia contratada para el lanzamiento les advirtió que presentarse como «maestros del gelato» en Italia les traería críticas. Pasó lo contrario: la respuesta fue extraordinaria, y un palito con forma de Coliseo, hecho con licencia del monumento, se volvió viral en TikTok.
Innovar en un producto de siglos
Aunque el helado tiene cientos de años de historia, Otero asegura que todavía hay mucho margen para innovar: en la tecnología, en las texturas y en los variegatos, pero también en apuestas de largo plazo. La cadena empezó a traer pistacho a Argentina hace 12 años, cuando prácticamente no se conocía y al público le resultaba amargo. Hoy, buena parte de los sabores que vende tienen algún componente de pistacho.
La innovación también está en la experiencia: los 130 locales son todos diferentes, una decisión que Otero reconoce como «antieconómica», porque encarece la construcción, pero que forma parte de la identidad de la marca. Para controlar una operación de esa escala, la empresa combina equipos de supervisión, auditorías remotas, cámaras con inteligencia artificial y un termómetro muy sensible: las reseñas de Google.
Tres años para llegar a Asunción
El camino a Paraguay llevó casi tres años desde el anuncio. Otero explicó que el local producirá su propio helado, lo que obligó a importar materia prima y tramitar registros sanitarios que demandaron mucho tiempo. A eso se sumaron demoras en la apertura de cuentas del franquiciado, que es argentino, para operar con el exterior.
Aun así, nunca dudaron en seguir adelante. Venir de Argentina, explicó, los preparó para atravesar crisis y cambios de reglas. «Argentina a veces es el Harvard para el emprendedor», sostuvo. Por eso, consideró que Paraguay, con beneficios para hacer negocios, seguridad jurídica y un entorno amigable para emprender, valía la espera.
El consejo para los emprendedores paraguayos
Otero invitó a los empresarios locales a salir de su zona de confort. A su juicio, Paraguay tiene condiciones para competir afuera: una carga tributaria más baja que la de sus vecinos y una ubicación estratégica junto a dos mercados enormes como Brasil y Argentina. «Creo que quizás ustedes no valoran todas las condiciones macroeconómicas que tienen», afirmó.
Su principal advertencia fue financiera. En Estados Unidos, el paso más difícil de la cadena, un local terminó costando cuatro veces más de lo previsto y los permisos alargaron los plazos de apertura. Por eso, recomendó a quienes quieran franquiciar tener muy claros los márgenes: el negocio tiene que ser lo suficientemente rentable para que ganen tanto la marca como el franquiciado. «Si no, el negocio seguramente fracasa», concluyó.
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